![]()
Одним из явных преимуществ Соглашения об ассоциации между Украиной и Европейским Союзом стала возможность отечественного бизнеса выйти на европейские рынки. Будем откровенны – оборотистые украинские предприниматели и ранее умудрялись продавать свои товары и услуги европейцам, но для этого им приходилось немало потрудиться. Причем, потрудиться именно для выхода на рынок, а не для производства услуг или продуктов. Теперь же «европейское окно» открыто и препон для торговли с ЕС практически нет. Но украинский бизнес так и не преуспел в европейском векторе развития и тому есть несколько причин.
Наиболее распространенной ошибкой украинских предпринимателей стало элементарное непонимание европейского рынка. Если их товары неплохо продаются в родной стране, то это вовсе не означает, что в Европе он будет иметь такой же спрос. И самое печальное – многие отечественные бизнесмены даже не собираются проводить дополнительную работу по изучению этого рынка. Иными словами, тратиться на маркетинговые исследования и выявление своей целевой аудитории они не намерены. Яркий пример – продажа украинских конфет в ФРГ. Отечественные сладости чрезвычайно калорийны, в них высокое содержание шоколада и они в крупной фасовке. Как правило, такие конфеты в Германии покупают лишь выходцы из стран СНГ, а таковых там не более 2 млн. среди более чем 80 млн населения страны. Возникает вопрос: а целесообразно ли экспортировать товар для такой малой аудитории, когда можно значительно расширить рынок сбыта?
Еще один распространенный «прокол» украинских предпринимателей – желание работать по-крупному. Например, большинство наших предприимчивых соотечественников желают сразу же попасть на полки супермаркетов крупных торговых сетей. В то же время не следует забывать, что европейский рынок давно следует современным тенденциям. Например, там уделяется внимание не только крупным ретейлерам, но и небольшим магазинам, предлагающим небольшой ассортимент продукции высокого качества. Также есть такое понятие как директ-маркетинг, подразумевающий продажи товара непосредственно потребителю через онлайн-платформы. С такими торговыми площадками гораздо проще договориться, чем со сложными и неповоротливыми корпорациями.
«Связи решают все», - думают по привычке наши бизнесмены и «промахиваются» с таким тезисом за рубежом. Здесь уместно будет привести крайне забавный пример. В торгово-промышленную палату Берлина позвонил таксист-выходец из стран бывшего СССР и заявил, что у него есть друг, который хочет в этом городе открыть бизнес. По этой причине этот таксист приедет в ТПП и расскажет подробнее о намерении своего знакомого. При этом у немецких менеджеров в такой ситуации возникает полный хаос в голове. Им просто непонятно, что это за такой бизнес будет открываться, где посредником выступает водитель такси.
Низкий уровень менеджмента тоже стал распространенной ошибкой украинских компаний за рубежом. Тем же немцам абсолютно непонятно, как можно вести бизнес без стратегического планирования хотя бы на полгода вперед. Ну а в нашей нестабильной среде планирование даже на месяц вперед иногда выглядит этаким чудачеством. Вот и получается комичная ситуация, когда, например, в марте украинский партнер предлагает немецкому предпринимателю провести встречу в начале апреля. В ответ он наверняка получит примерно следующий ответ: «Думаю, это возможно будет. В следующем году». И даже если немец ответит «Давай попробуем», вероятнее всего дата встречи будет еще несколько раз переноситься.
Роман Козловский
По материалам: dengi-info. com